Kosiuko.

Kosiuko es una marca argentina de indumentaria con una larga presencia en el segmento joven. Vende en locales propios en centros comerciales y calles de distintas ciudades. También vende en su tienda online y en un outlet. Como toda marca de moda, trabaja por temporadas. Diseña, produce o importa con meses de anticipación, y tiene que vender cada colección mientras está vigente. Eso exige planificar compras, stock y financiamiento con precisión. Una colección que no rota termina en el outlet y se come el margen de la temporada. Cada compra se decide meses antes de saber si se va a vender.

En Kosiuko, el trabajo fue de 2001 a 2010, en planificación financiera y comercio exterior. Una de las tareas era analizar la contribución marginal por producto y por canal. Es decir, cuánto deja cada prenda después de sus costos variables, según dónde se venda. Ese análisis exige cruzar todos los meses datos de ventas, costos e importaciones. Y exige sostenerlo en el tiempo para ver qué cambia de una temporada a otra. Fueron nueve años en una empresa con muchos productos y varios canales de venta.

Para los clientes mayoristas, el equipo elige con el dueño qué productos anunciar. El criterio es la contribución marginal por producto y por canal. Se anuncian los productos que dejan margen y que abren la puerta a pedidos repetidos. Se evita empujar justo lo que menos deja, aunque se venda fácil. También se elige a qué tipo de comercio apuntar según cuánto deja cada canal. Y se define el pedido mínimo para que cada venta nueva sume. Es el análisis de una marca con muchos productos y canales, aplicado al catálogo de un mayorista.

Para una distribuidora, ese número ayuda a decidir qué se muestra en cada anuncio. También permite leer los resultados de la campaña con más detalle que el total vendido. Un mes con muchas ventas de productos de poco margen se ve distinto en esa cuenta. El dueño recibe esa lectura junto con el costo de cada comercio nuevo. Así puede decidir qué línea empujar el mes siguiente. La pregunta que guía ese trabajo es qué canal y qué producto le dejan margen. La administración de cada cuenta se lleva con el mismo criterio. Nada se mira solo por el total.

Las marcas pertenecen a sus titulares. Se nombran para identificar la trayectoria de cada persona.